Waarom

Dagelijks dienen zich situaties aan waarin we persoonlijke en ‘zakelijke’ belangen willen dienen. Situaties waarin we de relatie goed willen houden en tegelijkertijd gaan voor een goed (inhoudelijk) resultaat. Steeds als we (gaan) samenwerken, tot besluiten komen of conflicten oplossen hebben we met een onderhandelingsdynamiek te maken.

De complexiteit die we daarbij ervaren neemt op allerlei manieren toe: in projecten, binnen en tussen organisaties. We leven in een VUCA wereld: Volatile, Uncertain, Complex en Ambiguous. Belangen en risico’s nemen toe.  Opdrachtgevers en klanten worden kritischer en veeleisender, de druk om te presteren neemt toe. Ingewikkelde karakters, partijen en of culturen kunnen een rol spelen. Regelmatig kom je daarbij ook jezelf tegen, ben je zelf misschien wel de meest onderschatte lastige speler in het spel.

Onderhandelen is meer dan ‘gestructureerd’ communiceren met als oogmerk “win as much as you can”. Onderhandelen is een ‘Art & Science’. Of het nu om complexe samenwerkingen gaat of relationeel/ emotioneel beladen situaties, onderhandelen vraagt een bepaalde mind- en skillset.

Het is overigens een misverstand dat de Harvard aanpak alleen bedoeld is als de ander mee wil werken of als het spel constructief gespeeld wordt. Omgaan met ‘lastige’ onderhandelings-partners en ‘spelletjes’ is juist een hoeksteen van de Harvard aanpak. Het spel steviger en leniger kunnen spelen is de uitdaging.

Ons fundament voor onderhandelen
Onderzoek en ervaring wijzen uit dat er in iedere onderhandeling – in meer of mindere mate – een zestal dilemma’s spelen. De antwoorden op deze dilemma’s vormen de ‘backbone’ van onze aanpak, bieden overzicht en houvast.

1. Relatie

Dilemma

Vriend vs Vijand

Hoe ga je om met de relationele dynamiek tussen mensen, welke rol spelen emoties en spelletjes?

Vuistregel

Inhoud & Relatie

Inhoud loskoppelen van de relatie:  scherp zijn op de zaak en tegelijkertijd de relatie goed houden.

2. Vertrouwen

Dilemma

Vertrouwen we elkaar

Klopt de informatie die op tafel komt? Hebben we hetzelfde beeld van de informatie die op tafel ligt of spelen ‘biases’ een rol? Worden er spelletjes gespeeld?

Vuistregel

Vertrouwen & Verificatie

Koppel de zakelijke inhoud los van persoonlijk vertrouwen, met verifieerbaarheid als sleutelwoord.

3. Belangen

Dilemma

Hard vs Zacht

Direct stelling nemen of met open vizier er in? Direct je grens aangeven of eerst onderzoeken?

Vuistregel

Belangen & Standpunten

Zoveel mogelijk belangen van de ander(en) en jezelf dienen. Weten wat onderhandelbaar is en wat niet.

4. Oplossingen

Dilemma

Concessies vs Compromissen

Soms wil je stevig zijn en niet te snel concessies doen. Maar als je te star bent zet je jezelf misschien klem. Hoe blijf je geloofwaardig en kom je samen tot constructieve oplossingen?

Vuistregel

Opties Creëren & Beslissen

Creativiteit in onderhandelingen brengen. Samen opties bedenken en tot win-win deals komen. Ruimte creëren en de taart vergroten.

5. Verdelen

Dilemma

Relatie vs Inhoud

Hoe verdeel je de lusten en lasten? Hoe ga je om met verdeelvraagstukken èn houd je de relatie in stand?

Vuistregel

Relatie vs Inhoud

Tegengestelde belangen verdelen op basis van redelijkheid, gebaseerd op objectieve criteria en principes.

6. Afhankelijkheid

Dilemma

Afhankelijk vs Onafhankelijk

Hoe afhankelijk ben je van elkaar? Ben je gelijkwaardig? Waar ligt je grens? Tot waar ga je en gaat de ander?

Vuistregel

Mijn & Zijn BAZO

Onderzoek het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst van jezelf en de ander, zodat je weet waar jullie grenzen liggen.

Je kunt altijd contact met ons opnemen. We denken graag met je mee.
Top